Diferențiază-te! Un marketing ce nu poate fi ignorat

Mike Michalowicz le arată firmelor mici cum să iasă în evidență. El spune că produsele bune pot trece neobservate fără un marketing clar. Acest ghid practic de afaceri îi ajută pe antreprenori să ajungă la cumpărători. Prezintă marketingul ca pe o datorie a antreprenorului, nu ca pe o opțiune.

Cartea propune trei pași: ieși în evidență, stârnește interesul și îndeamnă oamenii să acționeze. Cititorii află mai întâi ce le deosebește firma de celelalte. Apoi fac o listă cu 100 de clienți ideali. Scopul este să adapteze fiecare ofertă la nevoile acelor clienți. Fiecare campanie trebuie să le ofere oamenilor un singur pas clar de făcut. Autorul spune că firmele trebuie să atragă atenția într-o secundă.

Fișele de lucru îi ajută pe cititori să-și planifice și să-și testeze ideile. Ele vizează publicul căruia i se adresează și oferta. Acoperă și obiectivul, și bugetul. Cititorii estimează valoarea unui client pe întreaga durată a relației comerciale. Își evaluează șansele de a-l câștiga drept client. Aleg o cale de a ajunge la cumpărători și stabilesc obiective. Apoi verifică în ce măsură rezultatele corespund acelor obiective. Pot extinde, modifica, testa din nou sau abandona o campanie. Acești pași alcătuiesc un plan complet de marketing.

O parte prezintă 11 moduri de a găsi idei noi. Cititorii încearcă brainstormingul, adică generarea unui număr mare de idei. Combină idei, caută contraste și gândesc ca un reporter. Alte metode pornesc de la lucruri din viața de zi cu zi. Folosesc și etichete care ies în evidență, precum și trăsături ale oamenilor. Părțile următoare analizează alegerea momentului, identitatea și încrederea. Examinează felul în care fiecare influențează o campanie. Verifică și dacă abordarea ei i-a plictisit deja pe cumpărători.

Testele la scară mică îi ajută pe antreprenori să învețe înainte de a cheltui mai mult. Metoda OMEN stabilește obiective și urmărește rezultatele. Fixează și momente pentru evaluarea lor. Cartea arată cum defectele și asumarea vulnerabilității pot clădi încrederea. Ultimele părți reexaminează ce vinde o firmă și cui i se adresează. Un exercițiu pornește de la oferta finală și reface pașii în sens invers. Astfel, cititorii descoperă noi moduri de a-și organiza firma.

Michalowicz se bazează pe propriile câștiguri și pierderi în afaceri. Până la 35 de ani, înființase și vânduse două firme de mai multe milioane de dolari. Apoi și-a pierdut averea ca investitor de tip business angel. Pierderea l-a împins să studieze cum se construiesc firme mai solide. A creat Profit First. Sute de mii de firme din întreaga lume îl folosesc. A creat și Clockwork. Acesta ajută firmele să funcționeze fără intervenția constantă a proprietarului. Conduce încă două firme de mai multe milioane de dolari și testează idei pentru cărțile sale. Această ediție este o traducere a cărții sale Get Different: Marketing That Can't Be Ignored.