Psihologia persuasiunii

Robert B. Cialdini cercetează de ce oamenii le spun „da” celorlalți. El arată cum să-i convingem și să rezistăm presiunilor abuzive. Acest ghid de psihologie socială nu cere cunoștințe științifice prealabile. El analizează felul în care oamenii se influențează reciproc. Abordează vânzările, conducerea echipelor și marketingul. Tratează și gestionarea personalului, precum și felul în care transmitem mesaje.

Cartea explică influența prin povești, studii de caz și cercetări. Reciprocitatea înseamnă să oferim ceva în schimb când primim ceva. Angajamentul și consecvența țin de respectarea promisiunilor făcute. Dovada socială înseamnă să ne ghidăm după comportamentul celorlalți. Alte teme includ simpatia, autoritatea și raritatea, adică disponibilitatea limitată. Cartea examinează și influența instantanee, și unitatea. Aceste idei arată cum oamenii pot folosi încrederea în propriul avantaj.

Această ediție extinsă adaugă cercetări și exemple din mediul online. Analizează persuasiunea pe rețelele sociale și pe site-urile de cumpărături. Un nou capitol despre unitate explorează forța identității comune. Oamenii pot fi mai deschiși față de cei considerați asemănători lor. Pot simți că au în comun identitatea sau opiniile vorbitorului. Notele finale, mai numeroase, trimit la rapoarte de cercetare și lucrări conexe.

Cialdini se bazează pe peste 35 de ani de cercetare. Studiază de ce oamenii spun „da”, în afaceri și nu numai. Subliniază nevoia de a folosi influența în mod etic. Susține și conferințe, scrie și ține cursuri de formare. Poveștile sale leagă rezultatele cercetărilor de situații ușor de înțeles pentru cititori.